Только по сути

Как начинать свой бизнес в кризис? С какими проблемами сталкиваются компании, и какую выгоду из этого можно вынести мы общаемся с одним из таких предпринимателей Алексеем Карпенко из Forward Legal.

- Были ли какие-то проблемы с тем, что клиенты не могут платить или их стало меньше на рынке? От этого какие-то определенные проблемы, которые не давали того толчка, который нужен для стремительного развития.

Алексей Карпенко: - Да, такие проблемы были во все три кризиса, которые я переживал в качестве партнера бизнеса. В силу того, что люди очень здорово берегут деньги, соответственно, у них спрос является очень специфичным, отличающимся от тех периодов, когда экономика развивается, у всех всё хорошо. Я думаю, что все три периода: это период 1998-2000 годов, это период 2008-2009 годов, и то, что происходит сейчас, у нас безусловно были проблемы с неплатежами, у нас безусловно были проблемы с отказами клиентов, когда они приходили, запрашивали какие-либо услуги, но потом по каким-то причинам, прежде всего финансовым, они отказывались от того, чтобы продолжать сотрудничество, при этом мы сохраняли отношения с ними, и они возвращались потом, но с какими-то другими запросами.

- То есть важно в кризис удержать клиента, и  надеяться, что у него все будет лучше, тогда лучше будет и у вас?

Алексей Карпенко: - Да, но работа в кризис должна, прежде всего, строиться на том, что ты с самого начала, с первых дней новой компании, должен понимать - есть ли у тебя покупатель.

- Мы же говорим, о том, что в кризис как раз есть неплатежеспособность, и можно сказать, что покупателя или клиента нет, потому что есть те компании, которые уже работают, которые уже разобрали клиентов.

Алексей Карпенко: - Вы абсолютно правы. Просто прежде, чем ты начинаешь новое дело, ты должен, на мой взгляд, просчитывать свои возможности с той точки зрения: сможешь ли ты продать свой продукт, найдешь ли ты этого покупателя и захочет ли он это купить. Понятно, что это необходимо делать в любой период времени, независимо от того кризисное это время или нет, но в кризис я бы не открывал ни разу новую компанию, если бы я не был уверен в том, что есть клиент, у которого есть другие предложения от существующих компаний, но по каким-то причинам клиент недоволен тем предложением, которое у него есть. Все три раза мы строили свою стратегию на соотношении цена-качество, то есть мы приходили к клиентам и говорили: «Мы можем лучше за меньшие деньги». Посмотрим, что будет с этой компанией, там, на горизонте один-два-три года, но сейчас у нас есть клиенты, которые готовы нам платить, у нас есть клиенты, которые нас ценят и можно сказать, к нам лояльны и вряд ли с нами расстанутся, в случае, если у них будет все хорошо с финансами.

- Сейчас как много клиентов, ощущаете, уходит, или нет у них возможности платить? Значительная ли это доля и как это сказывается на компании?

Алексей Карпенко: - Я думаю, это существенная доля. Это доля от 20 до 30%. Это клиенты, которые или прекращают работу, но не прекращают отношения, прежде всего, они более ориентированы на внутренние службы, потому что наш главный конкурент – это, на самом деле, не другие юридические компании, а юридические департаменты компаний. То есть многие вопросы переносятся in-house, соответственно, клиенты не прекращают с нами отношения, но не возобновляют новые проекты, передавая их юридическим службам. Есть клиенты, которые испытывают очевидные финансовые сложности, и в этом случае мы идем им навстречу, понимая, что нам важнее сохранить лояльную клиентскую базу, сохранить долгосрочное отношение с клиентами, и тогда, когда у них поправятся дела, они к нам вернутся. Соответственно, мы идем на разного рода скидки, рассрочки, какие-то вещи мы стараемся делать бесплатными, те, что не занимают большого количества времени. Мы стараемся идти навстречу клиентам, мы не можем по-другому, потому что у нас клиентский бизнес, соответственно, отношения с клиентами для нас все.

- Самое сложное, наверное, найти первых клиентов для своего бизнеса. Есть ли какие-то ваши рецепты того, как привлечь этого клиента, вначале мы говорим цена качество, но вы, все-таки, новое лицо на рынке?

Алексей Карпенко: - Ты опираешься на тот круг связей, который у тебя был выработан предыдущей карьерой, ты опираешься на свое знание тех проблем, которые есть у клиентов, с которыми ты познакомился на разных этапах своей карьеры до того, как ты сделал новую компанию. Соответственно, вот это знание клиентов на персональном уровне, их менеджмента, их хозяев с одной стороны, и знание и понимание их проблем с другой, позволяют тебе более-менее прогнозировать, что в определенной ситуации в случае, если ты делаешь им интересное ценовое предложение и не подведешь их, ты сможешь продать им свои услуги. Это одна часть вопроса и вторая часть вопроса — это репутация. В 2009 году мы фактически начинали новую кампанию, мы базировали её на компании, у которой не было раскрученного имени, но у нее была определенная клиентская база. Мы просто существенно расширили формат работы расширили перечень услуг, которые она предоставляла, набрали новых людей и строили бизнес на репутации тех партнёров, которые объединились. В нашем деле крайне важна репутация партнёра, знают прежде всего партнёра. Соответственно сумма этих репутаций и те связи, о которых я говорил вначале: связи с топами, связи с хозяевами, и понимание проблем клиента, вот эти три ингредиента и позволяют тебе рассчитывать на то, что ты сможете продавать.

- Смотря на рынок, смотря на компании, часто ли вы сталкиваетесь с такими примерами, что компания была основана в кризис она успешна и как много компаний не удается в такое сложное время?

Алексей Карпенко: - Если мы говорим о нашей отрасли, то это очень много компаний погибают, и что будет с этой компанией завтра я не знаю. Это абсолютно нормально, потому что я понимаю, что я ужа давно воспринимаю себя как предпринимателя от права, а не адвоката, несмотря на то, что я продолжаю практиковать в судах, но сейчас я более ориентирован на всем, что связано с бизнесом и с решением тех проблем которые есть у бизнеса.

- То есть по факту компания больше, компания меньше, рынок не пострадает, люди останутся те же?

Алексей Карпенко: - Дело в том, что сейчас, большие юридические компании это не анонсируют, но игроки знают, идут очень существенные сокращения. Особенно это происходит у иностранных юридических компаний, потому что они были сильно связаны с зарубежным бизнесом. Зарубежный бизнес уходит, многие сворачивают свои проекты, а они обслуживали эти проекты, они обслуживали эти бизнесы, они во многом строили свою работу на сопровождении сделок, они во многом строили бизнес на абонентском обслуживании и решении внутрикорпоративных вопросов. Все эти вещи на рынке сейчас или уходят в in-house, или уходят из страны вместе с бизнесом, т.е. сокращается бизнес, который обслуживали эти юридические компании, соответственно, эти юридические компании сокращают свой собственный бизнес. Например, в 2008, 2009 году, я не хочу называть их имена, ушло несколько очень серьёзных иностранных юридических компаний из страны, они на этот рынок так и не вернулись. Было много юридических стартапов, которые были созданы и сейчас их никто не помнит, их никто не знает. Количество платёжеспособных клиентов, количество денег которые платежеспособные клиенты готовы платить сокращается, количество игроков достаточно велико, безусловно нам нужно прикладывать гораздо больше усилий, чем уже раскрученным компаниям, особенно международным компаниям или крупным российским юридическим компаниям для того, чтобы привлечь клиентов. Здесь наше золотое правило соотношение цена-качество и индивидуальный клиентский подход, ставка на конфликтное право, потому что мы специализируемся именно на праве, которое связано с конфликтными сложными ситуациями — вот эти три ставки позволяют успешно конкурировать с большими компаниями и иметь свою клиентскую базу, которая помогает компании жить.

- О стартапах в кризис мы общались с Алексеем Карпенко из Forward Legal. Спасибо за ваше внимание, с вами был Александр Кулибаба специально для Dukascopy TV из Москвы.