Только по сути

Чтобы выиграть суд, нужно не только грамотно подготовить необходимые процессуальные документы, но и выступить в заседании так, чтобы судья согласился именно с вашей позицией. Секретами эффективного выступления, которое действительно принесет победу, поделился Алексей Карпенко, адвокат, старший партнер Адвокатского бюро Forward Legal.

– Алексей, тема нашего интервью – выступление представителя в судебном заседании, которое ведет к победе в споре. Начнем с такого вопроса – существует ли идеальный образ оратора в судебном заседании? Во что он должен быть одет, как должен выступать?

– Мнения о том, каким должен быть представитель в суде, и как он должен себя вести, сильно расходятся. Кто-то полагает, что эффективное представительство в суде – это удел исключительно юристов. Другие, напротив, считают, что для успеха непосредственно в заседании не требуется юридического образования. Я, например, отношусь к числу последних.

Одни настаивают, что представитель обязательно должен соблюдать безупречный дресс-код. Другие считают, что можно прийти в суд в свитере и в джинсах, потому как по одежке только встречают, а провожают по уму.

Кто-то полагает, что для победы все средства хороши, и можно в последний момент доставать доказательства и эмоционально подавлять своего оппонента. А кто-то придерживается строгих классических канонов поведения в зале суда.

Взгляды на то, каким должен быть судебный представитель, могут быть самыми разными. Главное, чтобы он давал результат, побеждал.

 

– А для победы, конечно, нужно правильно настроиться на выступление в суде. Как это сделать?

– Очень важная составляющая эффективного выступления – это эмоциональный настрой перед заседанием. Но если вы долго ожидаете, то эмоции могут улетучиться. Когда судебное заседание, как это часто бывает, задерживается на час, на два, на три, и вы сидите в коридоре, ваша энергетика падает. Вам тяжело, вы изнурены, и тот эмоциональный накал, который у вас был, сжигает вас изнутри. Выражаясь спортивным языком, вы перегораете.

Перед судебным слушанием я рекомендую очистить свое сознание и не думать о судебном процессе. Развлекайте себя чем угодно: слушайте радио, разговаривайте с друзьями на отвлеченные темы, наблюдайте за тем, что происходит за окном вашей машины или суда, но не занимайтесь ни чем профессиональным. Лично я за час до любого слушания выключаю мобильный телефон. На него могут поступать звонки, письма, СМС-ки, сообщения в мессенджерах по другим делам. Это будет отвлекать, и я лишусь правильного настроя и собранности в преддверии заседания.

Если посторонних развлечений вы будете снова и снова читать материалы дела, заучивать свою речь, то произойдет самонакачка. И если судебное заседание, как часто происходит, будет отложено на несколько часов, вы сдуетесь. Поэтому берегите себя и свою нервную систему, отключитесь от всего: и от посторонних дел, и от своего собственного. Постарайтесь просто расслабиться.

В то же время не сидите на одном месте слишком долго, не пересиживайте. Иначе вы рискуете уснуть в кресле рядом с залом заседания. Запомните: вся энергетика человека в ногах. Не зря говорят, что в них правда. Периодически вставайте, ходите, перемещайтесь, заставляйте кровь бегать по организму. Вы должны сохранять энергетический ресурс и быть в форме, физически готовым к предстоящей борьбе. Ведь суд – это бой, и к нему надо подходить во всеоружии.

 

– Итак, двери в зал судебного заседания открываются, и приходит время переступить порог. Как нужно вести себя в зале непосредственно перед заседанием? Можно ли перекинуться несколькими фразами с судьей или оппонентом? Как подготовить место, на котором вы будете сидеть во время слушания?

– Главная аксиома, от которой нужно отталкиваться при ответе на эти вопросы звучит так: «вы пришли в зал судебного заседания только для одного человека – для судьи». Не для себя и не для своих оппонентов. Вы работаете для судьи, и ваша задача – убедить именно его.

Я видел массу случаев, когда оппоненты затевали перепалку до входа в зал судебного заседания и продолжали ее там даже после начала слушания. Ни сам судья, ни происходящее в зале никого не интересовало. Стороны спорили друг с другом и убеждали друг друга в своей правоте. Бывало, даже переходили на оскорбления.

Вы приходите в зал заседаний, чтобы убедить судью. Поэтому нужно установить с ним человеческий контакт. Улыбнитесь ему, перекиньтесь парой слов, пошутите, посмотрите друг на друга. По его реакции вы поймете, какое у него настроение. Кроме того, вы услышите сами себя, что тоже важно. Помните: выступающий человек испытывает стресс от звука своего голоса. Особенно если он звучит в пустом зале. Когда вы начали разговор с судьей, вы услышали себя и настроились на собственный голос. Это успокаивает.

Что касается вашего места. Главное – не суетиться. Я часто вижу судебных представителей, которые заходят в зал и начинают раскидывать бумаги, пересаживаться с места на место, постоянно открывают и закрывают свои портфели, нервничают, перекладывают ручки. Сядьте! Спокойно достаньте то, что вам надо, положите на стол, устройтесь удобно. Стол, стул, ручка – это тот мир, который будет окружать вас в ближайшие полчаса, час, а может и пять часов. Расположитесь комфортно и никуда не торопитесь. Запомните: если вы начнете суетиться при подготовке своего рабочего места, то вы продолжите это делать и при выступлении. К чему это приведет? Судья вас не услышит, не поймет, будет раздражен, и вы проиграете.

 

– Алексей, Вы высказали интересную мысль о том, что стороны приходят в суд только для одного человека – для судьи. Из этого, помимо того, что вы сказали, следует и другой вывод: судья – такой же человек, как все. Казалось бы, мысль очевидная и банальная, но далеко не все ее учитывают. Как можно «сыграть» на человеческих качествах судьи?

– Вы правы, судье свойственны те же эмоции, что и любому другому человеку. Он тоже устает, и у него бывает плохое настроение. А еще он, как потребитель, может негативно относится к вашей организации. Например, к сотовому оператору, которого вы представляете. Или к нефтяной компании, на заправке которой он вчера заправил свой автомобиль непонятной жидкостью. Могут быть и другие факторы, которые влияют на его восприятие кейса.

Отношение судьи к тому, что написано и представлено в материалы дела, можно кардинальным образом поменять при выступлении в зале заседания: склонить чашу весов в свою сторону, убедить судью тогда, когда он сомневается. Именно то, что происходит в зале, зачастую и предопределяет исход спора.

Ваша мимика, жесты, энергетика, подача, те слова, которые вы произносите, – все имеет значение и воздействует на восприятие судьи. При удачном стечении обстоятельств, хорошем выступлении, ведении конструктивного диалога с судьей, грамотных ответах на его вопросы, он будет смотреть на материалы дела через призму вашей позиции.

В нашей практике неоднократно встречались кейсы, которые на бумаге выглядели не очень оптимистичными, иногда просто проигрышными. Но мы шли в суд и выигрывали. Но не потому, что мы были умнее оппонента или находили какую-то позицию или норму, которых никто не видел. А потому, что мы были лучше подготовлены и убедительнее выступали.

 

– Перейдем непосредственно к выступлению. Что именно необходимо донести до суда, чтобы выиграть спор?

– В вашем выступлении обязательно должна быть центральная идея. Те документы и оказательства, на которые вы ссылаетесь, должны быть ею пронизаны. У судебного дела, так же как и у закона, есть буква, а есть и дух: формальная и идеологическая стороны.

Приведу простой пример. Допустим, вы приходите в суд представлять интересы застройщика в споре против дольщика, который утверждает, что ему не вовремя передали квартиру или в ней были выявлены недостатки. Если вы будете просто апеллировать к Закону о защите прав потребителей[1] или к Закону № 214-ФЗ[2], вы проиграете. Судя, именно потому, что он – человек, будет смотреть на дело глазами слабой стороны, потребителя. Здесь нужна идея потребительского экстремизма. Да, бывает, что застройщики передают квартиры не вовремя или с недостатками. Люди приходят в суд и обоснованно требуют взыскать убытки и неустойку. Но встречаются и обратные ситуации, когда потребитель терроризирует застройщика. Именно на это нужно обратить внимание суда.

То же самое происходит в отношениях заказчик – подрядчик, банк – клиент. Идея есть всегда, ее нужно просто найти. Для этого ответьте сами себе на вопрос: почему вы – пострадавшая сторона? Вы обязаны произнести ответ!

Я вспоминаю фильм «Гражданский иск» с Джоном Траволтой и Робертом Дювалем. С точки зрения различных приемов, тактики и подходов к судебной работе это одна из лучших художественных лент. В фильме герой Роберта Дюваля произносит священную, на мой взгляд, фразу, причем для любого процесса: «Суд – это присвоение вины». По сути, в любом производстве – уголовном, административном, арбитражном, гражданском – выясняется только один вопрос: кто виноват, а кто пострадал? Поэтому стратегически, идеологически ваша задача сказать, что вы пострадали, и вас надо защищать. Даже если вы представляете самую крупную нефтяную компанию или самый большой банк, говорите, что именно вас обидели. И объясняйте почему. Если это не следует из бумаг, придумайте. Помните, ваша задача в суде – победить. В суде интересует не правда, а победа.

Расскажите суду о том, какие последствия будут у того решения, которое он собирается принять. К чему приведет удовлетворение или не удовлетворение иска. Указывайте на экономические, репутационные, социальные последствия того решения, которое примет суд. Судьи, как минимум в арбитраже, все больше отходят от сугубого формализма. Их все чаще судей интересует справедливость и добросовестность. Ваша сторона может быть не права по нормам права, но права по духу. За ней может стоять порядочность, честность. И это надо донести до судьи.

 

– Как грамотно выстроить, структурировать свое выступление? На что еще обратить внимание при его подготовке?

– В самом начале выступления надо сказать: «Истец (или ответчик) не прав, потому что… один, два, три». Затем нужно последовательно раскрыть каждый из объявленных аргументов. А в конце закольцевать, кратко высказать тезисы, которые являются основой вашей позиции: «Резюмируя сказанное, истец не прав. Один, два, три». Таким образом, вы в оптимальной форме донесете до судьи свою информацию.

Поместите в ваше выступление, в набор формальных сухих аргументов, из которых по большей части состоит любой судебный спор, конкретную жизненную ситуацию. Апеллируйте к опыту судьи. Вспомните примеры про дольщиков и застройщиков, мобильных операторов и абонентов. Судья, его сестра, мама, знакомые тоже покупали квартиру. И у них у всех есть мобильные телефоны. Когда речь идет о взаимоотношениях работника и работодателя, проведите аналогию с личным наймом. Например, няни или водителя. Если вы представляете интересы работодателя, скажите судье: «Представьте, что вы наняли няню для своего ребенка. Она в течение нескольких дней не приходила, а после этого обратилась суд и потребовала зарплату, да еще и бонусы. Как вам такое?».

После этого раскройте два-три главных тезиса, сошлитесь на одну-две, максимум – три нормы, вокруг которых крутится большинство судебных споров. Только на них. Нет смысла пересказывать судье весь Гражданский кодекс, как это часто бывает. Не надо ехать из Петербурга в Москву через Антарктиду, цитировать Гражданский кодекс с первой статьи. Можно стразу перейти к статье, которая является ключевой для вашего спора. Например, к статье 757 об устранении недостатков выполненной работы. Но не надо ее цитировать в выступлении. Суд сам откроет Гражданский кодекс и прочитает. Дайте свою трактовку, положенную на материалы дела и на те обстоятельства, к которым вы хотите применить эту статью.

Раскрасьте свое выступление эмоциями, жестами. Сделать это очень просто. Рассказывайте суду интересные истории. Пусть он отстранится от норм, от судебных прецедентов и посмотрит на реальную жизненную ситуацию. Уберите сухость из того кейса, который лежит на столе перед судьей. Попробуйте взять то, что вы написали в своем процессуальном документе, и посмотреть на это как на интересную историю, изложение событий. Приводите аналогии, примеры из жизни. Они зажгут эмоцию и в вас, и в судье.

У нас был спор потребителя против мобильного оператора, который менял условия оплаты без уведомления абонента. Тот, кто выступал в суде, не сыпал нормами права. Он сказал, что мы все являемся потребителями услуг связи, у каждого есть мобильный телефон. И мы очень этому рады. Спасибо мобильным операторам, за их услуги. Мы готовы их оплачивать. Но мы не хотим, чтобы нас дурили, чтобы без нашего ведома меняли условия оплаты, чтобы мы узнавали о них в конце месяца, когда приходит счет. Это не честно.

Когда я сейчас об этом говорю, у меня включаются эмоции, потому что я – тоже потребитель. Я хочу общаться по мобильному телефону, писать СМСки, пользоваться интернетом. Но я не хочу, чтоб меня обманывали. Также не хочет и судья. Привлеките его на свою сторону. Ваша задача убедить судью и продать ему свою точку зрения.

 

– Сколько, на ваш взгляд, должно длиться выступление?

– Больше 15 минут в суде выступать не надо. Идеальное выступление – 7-10 минут. После 15-ой минуты вы почти наверняка потеряете внимание судьи. Нужно быть блестящим и мега-опытным оратором, чтобы, например, в 6 часов вечера удерживать внимание человека, который до вас отслушал без обеда 12 судебных дел. Поберегите его время и мозг, не говорите долго.

 

– Есть ли смысл в своем выступлении ссылаться на конкретные листы дела? Если да, то как это лучше сделать? Или лучше обойтись общими фразами о наличии и содержании тех или иных документов?

– Есть такое латинское выражение: amat victoria curam – победа любит подготовку. Конечно, на стадии подготовки к судебному разбирательству вы досконально разобрали материалы дела, приготовили опись. Эта работа не должна пропасть даром, поэтому я призываю всех активно работать с материалами дела в зале суда. Помните, самое главное – чтобы те документы, на которые вы хотите сослаться, судья прочитал вашими глазами.

Если в своей речи вы упоминаете какой-то документ, попросите судью открыть том и лист дела. И дождитесь, пока он это сделает! Не убегайте, он не успеет за вами. Вы должны сделать так, чтобы ему было удобно. Например, вы высказали: «это подтверждается пунктом 3.4 контракта. Том первый, лист дела 84». Дальше делаете паузу, чтобы судья взял первый том, открыл лист 84, и ознакомился с пунктом 3.4. Если он этого не делает, можно прямо сказать: «Уважаемый суд, я прошу вас открыть том первый, лист 84, потому что это ключевой документ по делу». И ждите, пока он откроет! Только когда он его прочитал, вы переходите к следующему этапу – к трактовке этого пункта. При этом важно, что ссылаться вы должны не на тот лист, где начинается контракт, а на тот, где содержится пункт 3.4.

Не берите пример с тех, кто говорит так: «В материалах дела, – неизвестно где, – находится контракт, в соответствии с пунктом 3.4 которого...». Судья в это время в лучшем случае, если ему интересно найти этот пункт, начинает рыскать по столу и листать тома. В худшем случае он будет отстраненно изучать другие документы. Поскольку вы не назвали номер тома, не дождались, пока суд откроет лист дела, ваш аргумент улетел. Он не услышан. Это значит что вы, как представитель в суде, уже проиграли. Судья живет в своих мыслях, в том, что он прочитал прежде чем вошел в зал судебного заседания. А ваша задача, чтобы он услышал вашу трактовку и посмотрел на дело вашими глазами.

Предположим, судья прочитал документ и сказал «он не важный». Настаивайте: «Уважаемый суд, я все-таки утверждаю, что это важный документ. Дайте мне одну минуту, я вам покажу почему. Разрешите я к вам подойду». Вы подходите к суду, и буквально пальцем показываете тот фрагмент документа, о котором вы говорите, и фразу из большого абзаца, которую нужно прочитать.

Выступление в суде – это не речь Октавиана Августа над телом павшего Цезаря. Это совместная работа с судьей по разбору материалов дела с вашей точки зрения. Давайте ему паузы, провоцируйте его вопросы и отвечайте на них. Вовлекайте судью. Если он задает вопросы, значит ему интересно, вы его зацепили. Все внимание судьи должно быть на вас и на том, что вы показываете и говорите.

 

– Какие наиболее «популярные» ошибки допускают представители при выступлении в зале суда?

– Во-первых, – это чтение процессуальных документов. Если вы решили пойти в суд, чтобы прочитать там свой иск или возражение, и после этого откинуться на спинку стула и отключиться, лучше не приходите вообще. Вам нечего делать в зале суда. Вы уже все написали, и вам остается только надеяться то, что судья это прочитает.

Во-вторых, – повествование тихим, монотонным, усыпляющим голосом. Если вас не слышно, можете не выступать. Смело садитесь на место. Когда судья говорит: «вас плохо слышно», «пожалуйста, погромче» «что-что вы сказали?» и т.п., это значит, что нужно побольше нагрузить свои голосовые связки.

Очень часто я видел выступления представителей, которые говорили едва ли не шепотом. Судья просто выходил из себя, постоянно повторяя «вас не слышно», «вас не слышно», «вас не слышно». Но представитель никак не реагировал. Он продолжал тем же монотонным голосом, убивающим все живое вокруг, рассказывать свою позицию (как правило, читать).

В-третьих, – использование сложных словестных конструкций. Забудьте мудреные предложения со множеством оборотов из заумной литературы, по которой вы учились в университете. Многие представители в зале суда хотят показаться очень умными и выступают так, будто они защищают диссертацию на научном совете, а перед ним сидят ученые мужи. Об успехе в судебном заседании таким ораторам можно забыть. В суде вы не должны быть самым умным. Вы должны быть победителем. А для этого ваша речь должна легко восприниматься. Только в этом случае вас поймут. Поэтому сложные обороты и конструкции, обращения ко всем теоретикам права – это минус в судебной работе.

В-четвертых,– неструктурированное повествование. Вы начали описывать спорную ситуацию, потом бросили ее; сослались на норму права, потом перескочили на судебный прецедент; не закончили мысль и вернулись в начало. В итоге Вы запутались и начали противоречить сами себе. Считайте, что вы потеряли слушателя. Если суду надо напрягаться, чтобы уловить логику повествования, вы уже проиграли.

Наконец, в пятых, – повторы одних и тех де тезисов. Не надо по десять раз говорить одно и то же. Если вы услышали от судьи «не надо повторяться», не ждите, когда судья еще раз об этом скажет. Когда вы говорите просто, структурно, убедительно, судье достаточно одного, максимум – двух раз. Если, вы хотите выиграть, не произносите ничего больше трех раз.

 

– Что делать, если оппонент все-таки утомил судью или тот просто устал к вечеру, и не готов воспринимать информацию от вас?

– Есть эффективный прием, который позволяет привлечь внимание суда. Я называю его «ледокол». Проведу классический пример.

Был спор по договору подряда. Его суть сводилась к тому, что подрядчик задержал срок сдачи работ, за что заказчик просил взыскать с него неустойку. Подрядчик возражал: он был вынужден приостановить работы из-за того, что заказчик предоставил новую документацию. Более того, он дал отдельное указание: пожалуйста, приостановите работы, мы даем новую документацию, ознакомьтесь с ней и потом продолжите. Об этих обстоятельствах заказчик, придя в суд, «тактично» умолчал. Зато он приводил много разных аргументов, сыпал нормами права, таблицами, КС-ками[3], ссылками на материалы дела. Его выступление продолжалось почти час. Это было классическое скучное, монотонное, перегруженное фактами и нормами выступление. Все, включая судью, задремали. Представителю подрядчика, который целый час терпел выступление своего процессуального оппонента, нужно было вернуть внимание судьи и взять ситуацию под свой контроль. Он сделал очень просто. После того, как судья обратился к нему, он почти крикнул: «Прекратите работу!». И судья, и процессуальный оппонент, уснувший от собственного выступления, тут же проснулись. Затем представитель подрядчика продолжил: «Именно это мы услышали от заказчика перед тем, как он передал нам такое-то количество томов новой проектной документации». А дальше последовала очень короткая и ясная история, даже без ссылок на нормы права. Судья ее внимательно выслушал, и принял решение в пользу подрядчика.

Этим приемом – «прекратите работу», прямой речью – и эмоциональным напором, тоном, громкостью представитель подрядчика привлек внимание судьи, взбодрил его и заставил себя выслушать. Он противопоставил монотонному часовому изложению непонятно чего четкий и понятный рассказ.

Если вы видите, что внимание судья потеряно, он начал смотреть в свой ежедневник, в телефон, на часы, используйте «ледокол».

 

– А что вы скажете насчет веры в победу? Она способна помочь выиграть спор? Или про нее говорят только ради красного ловца?

– Вера в победу – это, возможно, самая важная составляющая успеха. Я видел массу кейсов, которые на бумаге казались проигрышными, но их все-таки вытаскивали блестящие судебные представители. Обычно это происходило из-за расслабленности процессуальных оппонентов, их неготовности, лени, нежелания работать, самоуспокоенности. Они рассуждали так: зачем мне еще что-то делать, если у меня безупречная правовая позиция, шикарные нормы, отличные доказательства.

Не ставьте крест на кейсах, которые изначально кажутся вам проигрышными. Я ни в коем случае не говорю, что можно выиграть любой спор. Но если у вас есть за что зацепиться; если вы правильно выстроите свою позицию; если вы хорошо представляете своих процессуальных оппонентов, чувствуете, что они расслаблены и не станут готовиться так же сильно как вы, не будут настроены на победу, то, возможно, вас ждет успех. Немало судебных дел было выиграно только потому, что сторона, которая имела на входе лучшую позицию, что называется, откидывалась на стуле и проигрывала заведомо выигрышный спор. Суд смотрел на материалы дела глазами их оппонента, который правильно выстраивал выступление, обращал внимание на слабые места, был активен и в итоге продавал свою идею.

Поверьте в его успех своего дела. Найдите сильные места и внимательно выстройте стратегию на весь процесс и тактику на конкретное заседание. И не поленитесь написать проект судебного решения. Это не так сложно. Во-первых, вы проверите все слабые звенья своей собственной позиции и критически на нее посмотрите, а, во-вторых, вы облегчите работу судье.

 

– Спасибо за содержательную беседу.

– Я очень надеюсь, что те приемы, о которых я рассказал, помогут читателям эффективно и результативно представлять интересы своих компаний в судах. Я желаю им удачи и напоминаю, что суды выигрываются не на бумаге, а в зале заседания.

 

 

[1] Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (примеч. ред.).

[2] Федеральный закон от 30.12.2004 № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (примеч. ред.).

[3] Формы первичной учетной документации по учету работ в капитальном строительстве и ремонтно-строительных работ, утвержденные постановлением Госкомстата России от 11.11.1999 № 100 (примеч. ред.).

 

← Назад